Программа практических мастер классов. 8 модулей по 3 часа
«Обучение + увеличение продаж товаров и услуг»
В тренинге используются:
- Упражнения, кейсы, расстановки, мозговые штурмы, примеры, практикум в театре продаж
- Работа в парах, мини-группах, индивидуальная и групповая работа с раздаточным материалом
- На каждом модуле тренируем полный цикл продаж – все этапы при помощи кейсов
- У каждого модуля акцент на определённом этапе продаж – формируем конкретный навык
- После модуля участники получают Технические Задания по формированию навыка продаж
- На каждом модуле разбираем ТЗ и сложные кейсы участников тренинга
Модуль 1. Основы и Этапы гарантированных продаж товаров и услуг
- Знакомство этапами продаж
- Системный подход. Знакомство с видами, формами и подходами в продажах
- Подготовка к продаже – встрече / телефонному контакту
- Формирование клиентской базы – теплые и холодные контакты
- Организация времени, места, повода и пространства встречи / продажи
- Психологическая, эмоциональная и ценностная подготовка
- Презентации, материалы, визуальные стимулы, выгоды и примеры
- Речевые шаблоны, клише, фишки, управляющие слова и выражения
- Аргументы, вопросы, приемы, фразы на возможные возражения и сомнения
- Завершение, рекомендации, кросселлинг, правило «открытых дверей»?
На первом модуле кратко знакомимся со всеми этапами и практикуемся при помощи кейсов.
Основной акцент на подготовке к встрече, основах контакта и психологической подготовке
Модуль 2. Встреча. Установление контакта.
- Типология клиентов – как определить и подстраиваться к разным типам
- Типы продавцов. Отличительные черты профессионального продавца. Самоанализ
- Правила и приемы установления эффективного контакта с клиентом
- как устанавливать контакт быстро и на бессознательном уровне
- как поддерживать и усиливать контакт
- как восстанавливать утраченный контакт
- Видение, понимание, использование языка жестов для повышения коммуникативных навыков
- Тренинг и упражнения по формированию уверенного поведения
- Речевой тренинг по управлению голосом и речью – артикуляция, скорость, интонация, …
- Вербальный тренинг – управляющие слова и выражения, слова ловушки и слова предатели
Модуль 3. Выявление / вскрытие / формирование / активация потребностей клиента
- Типология вопросов – когда, какие и как часто задавать. Как диалог превращается в допрос
- Вовлекающая коммуникация – вербальные и эмоциональные приемы.
- Модель СПИН – знакомство и отработка на реальных кейсах участников тренинга
- Консультационно – ценностный подход в продажах и переговорах. Практикум.
- Диагностика декларируемых и скрытых потребностей и мотивов клиента
- Тренинг по распознаванию и выявлению значимых ценностей клиента.
- Технология выявления основных каналов восприятия собеседника.
- Точно и полно определять потребности клиента, порой лучше, чем он сам.
Модуль 4. Продажа. Презентация. Удовлетворение запроса клиента в информации.
- Формирование интереса клиента к получению подробной и дополнительной информации
- Представление товара / услуги лучше конкурентов, при этом продавая его дороже.
- Представление товара / услуги, на языке клиента обращаясь к его ценностям и подсознанию.
- Обращение к каналам восприятия данного клиента, обеспечивая максимальное восприятие
- Управление эмоциями и чувственной сферой встречи и клиента.
- Создание позитивного отношения к Вам, Вашей компании, товару / услуге
- Формирование, поддержание и сохранение диалога и вовлекающей коммуникации
- Стратегия и ошибки продажи товаров и услуг в кризис
- Ловушки Коммуникаций в продажах – расставленные клиентом, или своим бессознательным
Модуль 5. Отработка возражений / затруднений / сомнений / перевод проблемы в решение
- Разновидности и причины реакций клиента на предложения продавца – «возражения»:
- Реальные затруднения – нет денег. Не актуализирована потребность.
- Отговорка. Реальная причина скрывается.
- Отыгрыш. Эмоциональный срыв – битва с прошлыми ситуациями.
- Отработка приемов, фраз и клише при работе с «возражениями»:
- Разрешения напряженных, спорных и сомнительных ситуаций – все стороны довольны.
- Практикум по технологии частичного присоединения к аргументам и ведение к продаже.
- Создание персональных «клише – многоходовок» по преодолению возражений.
- Формирование системного, вовлекающего диалога на ценностном уровне.
- Стрессоустойчивость, быстрое восстановления после стресса и приемы снятия напряжения
- Практикум по психологической подготовке перед встречей со сложным клиентом
Модуль 6. Заключение сделки. Товар / услуга – Деньги.
- Особенности закрытие сделки – как легко и естественно перейти к цене / деньгам
- Как продавать дорого, грамотно работая с ценой и скидками
- Правило трех коробочек. По сравнению с ……. всё дешево!
- Как работать с ценностью клиента / товара / услуги
- Как формировать и актуализировать выгоду от приобретения товара / услуги
- Как смещать акценты и работать с парой: Сейчас – Потом.
- Как контролировать ход переговоров и вести диалог к максимально полному удовлетворению потребностей клиента и интересов продавца
- Как приводить переговоры к закрытию сделки, даже если клиент говорит: 'Я ещё подумаю...' «Мне надо посоветоваться …»
- Формирование привычки – «всё значимое и ценное всегда доводить до результата!»
Модуль 7. Кросселлинг. Взятие Рекомендаций. Формирование долгосрочных отношений
- Технология расширения темы разговора на другие товары / услуги
- Включение в тему беседы интересы значимого окружения клиента – рекомендации
- Создание и отработка персональных клише по взятию рекомендаций
- Формирование и отработка клише кросселлинга – дополнительных продаж
- Методы и приемы создания долгосрочных доверительных отношений с клиентом
- Технология решения значимых проблем клиента ресурсами клиентской базы
- Метапрограммы коммуникаций в переговорах и продажах, – когда какие применять
- Технология работы с внутренними «убедителями принятия решений» - своими и клиента
Модуль 8. Тёплые и холодные телефонные контакты
- Технология предварительной эмоциональной настройки перед исходящим звонком
- Обработка входящих звонков, как получить контакт и удержать «охотника за низкой ценой»
- Шаблоны холодных и теплых звонков – формирование индивидуального клише звонка
- Изучаем и осваиваем приемы преодоления секретаря и других барьеров
- Специфика телефонного контакта – голос, скорость речи, слова, длительность, интонация, …
- Как применять запланированные многоходовки. Создание библиотеки многоходовок
- Искусство создания ёмкого и эмоционального описания товара / услуги по телефону
- Формирование мастерства контроля и удержания темы телефонного разговора
- Как правильно завершать разговор, с определением времени и места встречи
- Как создать приятное впечатление и желание встречи у собеседника
В промежутках между модулями, и после прохождения программы мастер классов предоставляется консультационная поддержка от ведущего Мастер классов.
Опыт личных продаж более 30 лет
Опыт проведения тренингов более 20 лет
