You have an error in your SQL syntax; check the manual that corresponds to your MariaDB server version for the right syntax to use near ') AND `event_key` IN (SELECT `event_key` FROM `events` WHERE `id` IN (SEL' at line 5You have an error in your SQL syntax; check the manual that corresponds to your MariaDB server version for the right syntax to use near ') AND `event_key` IN (SELECT `event_key` FROM `events` WHERE `id` IN (SEL' at line 5 Мастерство продаж - Главная
уголок

О тренинге

Программа практических мастер классов. 8 модулей по 3 часа

«Обучение + увеличение продаж товаров и услуг»

 

В тренинге используются:

  • Упражнения, кейсы, расстановки, мозговые штурмы, примеры, практикум в театре продаж
  • Работа в парах, мини-группах, индивидуальная и групповая работа с раздаточным материалом
  • На каждом модуле тренируем полный цикл продаж – все этапы при помощи кейсов
  • У каждого модуля акцент на определённом этапе продаж – формируем конкретный навык
  • После модуля участники получают Технические Задания по формированию навыка продаж
  • На каждом модуле разбираем ТЗ и сложные кейсы участников тренинга

 Модуль 1. Основы и Этапы гарантированных продаж товаров и услуг

  • Знакомство этапами продаж
  • Системный подход. Знакомство с видами, формами и подходами в продажах
  • Подготовка к продаже – встрече / телефонному контакту
    • Формирование клиентской базы – теплые и холодные контакты
    • Организация времени, места, повода и пространства встречи / продажи
    • Психологическая, эмоциональная и ценностная подготовка
    • Презентации, материалы, визуальные стимулы, выгоды и примеры
    • Речевые шаблоны, клише, фишки, управляющие слова и выражения
    • Аргументы, вопросы, приемы, фразы на возможные возражения и сомнения
    • Завершение, рекомендации, кросселлинг, правило «открытых дверей»?

На первом модуле кратко знакомимся со всеми этапами и практикуемся при помощи кейсов.

Основной акцент на подготовке к встрече, основах контакта и психологической подготовке

 Модуль 2. Встреча. Установление контакта.

  • Типология клиентов – как определить и подстраиваться к разным типам
  • Типы продавцов. Отличительные черты профессионального продавца. Самоанализ
  • Правила и приемы установления эффективного контакта с клиентом
    • как устанавливать контакт быстро и на бессознательном уровне
    • как поддерживать и усиливать контакт
    • как восстанавливать утраченный контакт
  • Видение, понимание, использование языка жестов для повышения коммуникативных навыков
  • Тренинг и упражнения по формированию уверенного поведения
  • Речевой тренинг по управлению голосом и речью – артикуляция, скорость, интонация, …
  • Вербальный тренинг – управляющие слова и выражения, слова ловушки и слова предатели

 Модуль 3. Выявление / вскрытие / формирование / активация потребностей клиента

  • Типология вопросов – когда, какие и как часто задавать. Как диалог превращается в допрос
  • Вовлекающая коммуникация – вербальные и эмоциональные приемы.
  • Модель СПИН – знакомство и отработка на реальных кейсах участников тренинга
  • Консультационно – ценностный подход в продажах и переговорах. Практикум.
  • Диагностика декларируемых и скрытых потребностей и мотивов клиента
  • Тренинг по распознаванию  и выявлению значимых ценностей клиента.
  • Технология выявления основных каналов восприятия собеседника.
  • Точно и полно определять потребности клиента, порой лучше, чем он сам.

 Модуль 4. Продажа. Презентация. Удовлетворение запроса клиента в информации.

  • Формирование интереса клиента к получению подробной и дополнительной информации
  • Представление товара / услуги лучше конкурентов, при этом продавая его дороже.
  • Представление товара / услуги, на языке клиента обращаясь к его ценностям и подсознанию.
  • Обращение к каналам восприятия  данного клиента, обеспечивая максимальное восприятие
  • Управление эмоциями и чувственной сферой встречи и клиента.
  • Создание позитивного отношения к Вам, Вашей компании, товару / услуге
  • Формирование, поддержание и сохранение диалога и вовлекающей коммуникации
  • Стратегия и ошибки продажи товаров и услуг в кризис
  • Ловушки Коммуникаций в продажах – расставленные клиентом, или своим бессознательным

Модуль 5. Отработка возражений / затруднений / сомнений / перевод проблемы в решение

  • Разновидности и причины реакций клиента на предложения продавца – «возражения»:
    • Реальные затруднения – нет денег. Не актуализирована потребность.
    • Отговорка. Реальная причина скрывается.
    • Отыгрыш. Эмоциональный срыв – битва с прошлыми ситуациями.
  • Отработка приемов, фраз и клише при работе с «возражениями»:
  • Разрешения напряженных, спорных и сомнительных ситуаций – все стороны довольны.
  • Практикум по технологии частичного присоединения к аргументам и ведение к продаже.
  • Создание персональных «клише – многоходовок» по преодолению возражений.
  • Формирование системного, вовлекающего диалога на ценностном уровне.
  • Стрессоустойчивость, быстрое восстановления после стресса и приемы снятия напряжения
  • Практикум по психологической подготовке перед встречей со сложным клиентом

Модуль 6. Заключение сделки. Товар / услуга – Деньги.

  • Особенности закрытие сделки – как легко и естественно перейти к цене / деньгам
  • Как продавать дорого, грамотно работая с ценой и скидками
  • Правило трех коробочек. По сравнению с ……. всё дешево!
  • Как работать с ценностью клиента / товара / услуги
  • Как формировать и актуализировать выгоду от приобретения товара / услуги
  • Как смещать акценты и работать с парой: Сейчас – Потом.
  • Как контролировать ход переговоров и вести диалог к максимально полному удовлетворению потребностей клиента и интересов продавца
  • Как приводить переговоры к закрытию сделки, даже если клиент говорит: 'Я ещё подумаю...' «Мне надо посоветоваться …»
  • Формирование привычки – «всё значимое и ценное всегда доводить до результата!»

 Модуль 7. Кросселлинг. Взятие Рекомендаций. Формирование долгосрочных отношений

  • Технология расширения темы разговора на другие товары / услуги
  • Включение в тему беседы интересы значимого окружения клиента – рекомендации  
  • Создание и отработка персональных клише по взятию рекомендаций
  • Формирование и отработка клише кросселлинга – дополнительных продаж
  • Методы и приемы создания долгосрочных доверительных отношений с клиентом
  • Технология решения значимых проблем клиента ресурсами клиентской базы
  • Метапрограммы коммуникаций в переговорах и продажах, – когда какие применять
  • Технология работы с внутренними «убедителями принятия решений» - своими и клиента

  Модуль 8. Тёплые и холодные телефонные контакты

  • Технология предварительной эмоциональной настройки перед исходящим звонком
  • Обработка входящих звонков, как получить контакт и удержать «охотника за низкой ценой»
  • Шаблоны холодных и теплых звонков – формирование индивидуального клише звонка
  • Изучаем и осваиваем приемы преодоления секретаря и других барьеров
  • Специфика телефонного контакта – голос, скорость речи, слова, длительность, интонация, …
  • Как применять запланированные многоходовки. Создание библиотеки многоходовок
  • Искусство создания ёмкого и эмоционального описания товара / услуги по телефону
  • Формирование мастерства контроля и удержания темы телефонного разговора
  • Как правильно завершать разговор, с определением времени и места встречи
  • Как создать приятное впечатление и желание встречи у собеседника

В промежутках между модулями, и после прохождения программы мастер классов предоставляется консультационная поддержка от ведущего Мастер классов.

 

Опыт личных продаж более 30 лет

Опыт проведения тренингов более 20 лет

наверх